{"id":1097,"date":"2024-08-04T17:34:16","date_gmt":"2024-08-04T20:34:16","guid":{"rendered":"https:\/\/tixtools.com.ar\/inicio\/?page_id=1097"},"modified":"2024-08-04T17:34:16","modified_gmt":"2024-08-04T20:34:16","slug":"como-negociar-con-vendedores-erp-inflexibles","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/tixtools.com.ar\/inicio\/como-negociar-con-vendedores-erp-inflexibles\/","title":{"rendered":"Como negociar con vendedores ERP inflexibles"},"content":{"rendered":"\n
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Hace pocos d\u00edas recib\u00ed la invitaci\u00f3n por Linkedin para participar de un foro virtual alrededor del tema del t\u00edtulo. En efecto, llevo m\u00e1s de tres d\u00e9cadas de trayectoria profesional de ambos lados del mostrador: tanto como proveedor<\/strong> (vendor) de soluciones ERP, como tambi\u00e9n como consultor neutral <\/strong>de empresas en el proceso de selecci\u00f3n de su proveedor ERP.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Hay que tener presente que el grado de (in)flexibilidad de un vendor depende esencialmente de 2 factores: 1) De su posicionamiento en el mercado<\/strong> (quien es o se siente lider seguramente ser\u00e1 menos flexible y 2) De mi propio ‘encaprichamiento’<\/strong> con un proveedor o marca de soft en particular.<\/p>\n\n\n\n

Sobre el primero de estos dif\u00edcilmente pueda yo influir \u2026 los ‘tope de gama’<\/strong> suelen venir acompa\u00f1ados por una buena cuota de soberbia \u2026 tanto si voy a comprar un ERP como un autom\u00f3vil o indumentaria deportiva. Las ‘segundas marcas’ <\/strong>suelen ser bastante m\u00e1s flexibles.<\/p>\n\n\n\n

Respecto del segundo factor puede que tenga cierta libertad de elecci\u00f3n o no \u2026 muchas veces son definiciones corporativas <\/strong>o inclinaciones de la Direcci\u00f3n<\/strong> las que (pre)definen uno en particular. En cualquier caso es conveniente ‘generar competencia’ y tener entre 3 y 4 vendors preseleccionados (y que todos sepan quienes son sus competidores). Aunque uno de ellos sea ‘el caballo del comisario’, sabiendo que hay otros en carrera tal vez se esfuerce un poco m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

Vamos a enumerar ahora los pasos recomendados para que no solo la negociaci\u00f3n con el proveedor resulte exitosa<\/strong>, sino que tambi\u00e9n lo sea el resultado de la implementaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Defina el ALCANCE del proyecto<\/strong>. Esto es el conjunto de las funcionalidades a cubrir por el sistema a implementar. Como m\u00ednimo una enumeraci\u00f3n de los grupos funcionales, la lista de las transacciones soportadas en cada grupo y los correspondientes consultas y reportes. Si pueden detallarse \/ ilustrarse mediante croquis u hojas de c\u00e1lculo mejor a\u00fan.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    En cuanto a lo anterior, es importante que los sectores involucrados especifiquen no solamente sus necesidades inform\u00e1ticas ACTUALES<\/strong> sino m\u00e1s bien las que necesitar\u00e1n para los pr\u00f3ximos 5 a 10 a\u00f1os<\/strong>. Con todo respeto por la opini\u00f3n de mi colega de que estamos entrando en una suerte de ‘matrimonio’ con el proveedor del soft, puedo asegurar con fundamento que un divorcio es mucho m\u00e1s sencillo (y econ\u00f3mico) que cambiar mi sistema de gesti\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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    1. Resulta \u00fatil \u2013 casi dir\u00eda imprescindible \u2013 el dividir el alcance anteriormente definido en varias ETAPAS<\/strong>, siempre que cada una de estas etapas produzca un resultado aut\u00f3nomo<\/strong>, plenamente utilizable y funcional, sin depender de etapas posteriores<\/strong>. Y que cada etapa pueda completarse en plazos razonables de no m\u00e1s de 2 a 3 meses.<\/strong><\/li>\n\n\n\n
    2. Si va a reemplazar un sistema pre-existente, aseg\u00farese de que el alcance definido cubra TODAS las funcionalidades del viejo sistema<\/strong> \u2026 en estos casos es imprescindible que NADA FALTE<\/strong> \u2026 lo que sobra (en cuanto a resultados, se entiende) no deber\u00eda molestar.<\/li>\n\n\n\n
    3. Respecto de los costos, tenga presente que todo el tema licencias, horas de consultor\u00eda y capacitaci\u00f3n es lo m\u00e1s barato de todo el asunto<\/strong>. Los verdaderos costos son los ocultos<\/strong>: a) Tiempos del personal propio para capacitaciones y pr\u00e1cticas, b) Operaci\u00f3n en paralelo, c) Recolecci\u00f3n de datos para ‘alimentar’ al nuevo sistema, d) Riesgo de p\u00e9rdida de informaci\u00f3n. Trate de evaluarlos<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n
    4. Si hay alguna funcionalidad que el proveedor la tiene ‘en desarrollo’ o ‘a desarrollar’ que comprometa plazos en que estar\u00e1 disponible<\/strong> \u2026 si acepta multas por retraso mucho mejor.<\/li>\n\n\n\n
    5. Finalmente res\u00edstase a la tentaci\u00f3n de aprovechar la implementaci\u00f3n de un nuevo software para hacer re-ingenier\u00eda de procesos. H\u00e1gala antes \u2026 o despu\u00e9s<\/strong>. En simult\u00e1neo es probable que terminen en fracaso<\/strong> \u2026 ambos: la re-ingenier\u00eda como la implementaci\u00f3n del soft.<\/li>\n\n\n\n
    6. Tenga presente que enfrentar\u00e1 resistencias pasivas y activas<\/strong> por parte del personal. Todo cambio \u2013 a\u00fan cuando objetivamente sea para mejor – saca a la gente de su ‘zona de confort’<\/strong>, lo cual inevitablemente disparar\u00e1 la conocida ‘resistencia al cambio’<\/strong>. A ello se pueden agregar ‘ansiedades persecutorias’ disparadas por el hecho previsible de que el nuevo sistema detecte y evite errores de procedimiento<\/strong> y\/o haga que numerosas tareas que se ven\u00edan haciendo manualmente devengan innecesarias. Estese preparado para enfrentar estas resistencias y eventuales rebeliones y tenga a la mano las acciones contingentes y correctivas correspondientes.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Si est\u00e1 pensando en implementar un nuevo sistema de gesti\u00f3n, cont\u00e1ctenos a info@tixtools.com.ar<\/a> , telef\u00f3nicamente o por Whatsapp al +54 9 11 3430 4617 y recibir\u00e1 en forma totalmente gratuita nuestra Gu\u00eda de Relevamiento TIXTOOLS<\/strong> que le ayudar\u00e1 a definir el alcance de su proyecto y armar el plan de implementaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

      Lo esperamos !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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